Санкт-Петербург, Большой ПС 43, 5 этаж
+78126158617
8 (800) 707-75-36
8 (800) 707-75-36
Профессия Торговый представитель: лицо компании в полях сражений за полки
⏱ Время чтения 9:30 мин.
Оценка статьи 4.8/5 на основе 71 оценок ⭐️⭐️⭐️⭐️
Оценка статьи 4.8/5 на основе 71 оценок ⭐️⭐️⭐️⭐️
СОДЕРЖАНИЕ
- Профессия Торговый представитель: лицо компании в полях сражений за полки
- Кто такой торговый представитель и чем он занимается
- Плюсы и минусы профессии торговый представитель
- Какие бывают торговые представители: специализации и направления
- Что должен знать и уметь торговый представитель: hard и soft skills
- Где учиться на торгового представителя
- Сколько получает торговый представитель: зарплаты по регионам
- Как стать торговым представителем с нуля: пошаговая инструкция
- Карьерные перспективы и рост торгового представителя
- Мифы о торговом представителе: правда и вымысел
- Инструменты и технологии для торгового представителя
- Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Подпишись на наши соцсети - каждый месяц мы разыгрываем подарки от КГП
Торговый представитель – это ключевой полевой специалист, который представляет интересы производителя или дистрибьютора в точках продаж. Если вы ищете активную работу с людьми, где доход зависит от вашей энергии и умения договариваться, или хотите понять, «торговый представитель это кто» и чем он занимается, этот материал для вас.
Торговый представитель это простыми словами – «ноги, руки и голос» компании в розничных сетях и магазинах. Его главная задача – не просто продать товар, а сделать так, чтобы он был в наличии, правильно представлен на полке и активно продавался. Давайте разберем, как стать успешным торговым представителем, какие у него обязанности и какие перспективы ждут в этой динамичной профессии.
Торговый представитель это простыми словами – «ноги, руки и голос» компании в розничных сетях и магазинах. Его главная задача – не просто продать товар, а сделать так, чтобы он был в наличии, правильно представлен на полке и активно продавался. Давайте разберем, как стать успешным торговым представителем, какие у него обязанности и какие перспективы ждут в этой динамичной профессии.
Больше полезного контента в наших соцсетях — подписывайтесь!
Кто такой торговый представитель и чем он занимается
Важность профессии в современном мире
В условиях переполненных полок и жесткой конкуренции торговый представитель становится главным оружием производителя в борьбе за внимание покупателя и место на полке. От его активности и навыков напрямую зависит объем продаж и доля рынка компании. Его роль – быть продвинутым «продажником», переговорщиком и аналитиком в одном лице.
В условиях переполненных полок и жесткой конкуренции торговый представитель становится главным оружием производителя в борьбе за внимание покупателя и место на полке. От его активности и навыков напрямую зависит объем продаж и доля рынка компании. Его роль – быть продвинутым «продажником», переговорщиком и аналитиком в одном лице.
Торговый представитель (торгпред) – это сотрудник компании-поставщика, который работает с существующими клиентами (розничными точками) и ищет новых для реализации продукции. Если давать четкое определение, то это лицо, уполномоченное вести переговоры, заключать договоры и контролировать исполнение условий поставок от имени своего производителя.
Его миссия – увеличивать присутствие и продажи товара на вверенной ему территории. Он не сидит в офисе, а постоянно в движении, объезжая магазины, гипермаркеты, киоски и склады.
Основные обязанности торгового представителя
Ежедневная работа строится вокруг визитов к клиентам и включает:
Что конкретно делает этот специалист?
Его миссия – увеличивать присутствие и продажи товара на вверенной ему территории. Он не сидит в офисе, а постоянно в движении, объезжая магазины, гипермаркеты, киоски и склады.
Основные обязанности торгового представителя
Ежедневная работа строится вокруг визитов к клиентам и включает:
- Работа с существующей клиентской базой: Регулярные визиты в торговые точки для заказа товара, контроля остатков, проверки выкладки и цен. Решение текущих вопросов (возвраты, претензии, отсрочки).
- Поиск и привлечение новых клиентов: «Холодные» обзвоны и визиты, презентация продукции, заключение договоров на поставку с новыми магазинами.
- Мерчандайзинг и контроль выкладки: Обеспечение правильного расположения товара на полке (лицом к покупателю, на уровне глаз), размещение рекламных материалов (шелфтокеров, воблеров), организация промо-стоек.
- Проведение переговоров и работа с возражениями: Убеждение клиента в выгодах сотрудничества, согласование условий (цены, объемы, бонусы), преодоление возражений по ассортименту, цене или условиям оплаты.
- Анализ и отчетность: Ведение плана визитов, фиксация заказов, отслеживание выполнения плана продаж, подготовка ежедневных и еженедельных отчетов для руководства.
- Участие в промо-акциях и дегустациях: Организация и контроль проведения акционных мероприятий в точках продаж.
Что конкретно делает этот специалист?
- Торговый представитель от завода по производству соков приезжает в сетевой супермаркет. Он проверяет, какие позиции его бренда заканчиваются, убеждается, что новый вкус стоит на лучшем месте, договаривается с менеджером магазина о заказе дополнительной партии к празднику и размещает рекламную табличку.
- Торговый представитель компании, продающей кофе для офисов, объезжает бизнес-центры. Он находит нового клиента – крупную IT-фирму, презентует преимущества своего кофе и кофемашин, заключает договор на ежемесячные поставки.
- В небольшом городе торговый представитель от локального хлебокомбината посещает все булочные и киоски, чтобы его хлеб и булочки были в каждом из них, и чтобы они были свежими и лежали на видном месте.
Плюсы и минусы профессии торговый представитель
Профессия торговый представитель – это школа жизни и продаж, которая подходит не всем, но дает уникальный опыт и возможности.
Плюсы профессии торговый представитель
Это не работа, а образ жизни.
Плюсы профессии торговый представитель
- Высокий доход, напрямую зависящий от результатов. Зарплата торговый представитель состоит из оклада и процента от продаж (оборота). Упорный и коммуникабельный специалист может зарабатывать значительно выше среднего офисного сотрудника.
- Свободный график и мобильность. Нет жесткой привязки к офису с 9 до 18. Вы сами планируете свой день и маршрут, что дает ощущение свободы и самостоятельности.
- Быстрый карьерный рост. Успешного торгового представителя могут повысить до старшего по району, супервайзера, менеджера по ключевым клиентам или руководителя отдела продаж за 1-3 года.
- Развитие универсальных навыков: переговоры, продажи, тайм-менеджмент, стрессоустойчивость, умение работать с возражениями. Эти навыки пригодятся в любом бизнесе.
- Высокая востребованность на рынке труда. Торговые представители нужны всегда и в любой отрасли: от FMCG (товары повседневного спроса) до промышленного оборудования.
- Творческий и разнообразный характер работы. Каждый клиент и каждый день разные. Нет места рутине, есть постоянный вызов.
- Возможность построить свой круг общения и профессиональные связи. Вы постоянно знакомитесь с владельцами и управляющими бизнеса.
- Высокий уровень стресса и эмоциональное выгорание. Постоянные отказы, давление плана продаж, конфликты с клиентами, зависимость дохода от результатов.
- Ненормированный рабочий день и физические нагрузки. Ранние выезды, поздние отчеты, много времени за рулем или в транспорте, ношение образцов товара.
- Материальная ответственность. Часто отвечаете за товар и денежные средства на своей территории.
- Зависимость от внешних факторов. Продажи могут упасть из-за сезонности, кризиса, действий конкурентов или просто плохого настроения закупщика в магазине.
- Необходимость постоянного обучения. Новые продукты, меняющиеся условия рынка, новые техники продаж требуют постоянного обновления знаний.
- Конкуренция. Жесткая конкуренция как между компаниями, так и между коллегами внутри компании за лучшие территории и клиентов.
Это не работа, а образ жизни.
Какие бывают торговые представители: специализации и направления
Специализация зависит от типа продукции, клиентов и модели работы.
- Торговый представитель в сегменте FMCG (Fast Moving Consumer Goods): Работает с продуктами питания, напитками, бытовой химией, товарами для дома. Высокая оборачиваемость, много визитов в день, акцент на выкладке и контроле остатков.
- Торговый представитель по работе с сетями (Key Account Assistant): Помощник менеджера по ключевым клиентам. Работает с крупными федеральными или региональными розничными сетями. Более сложные переговоры, работа с договорами, планами промо-активностей.
- Торговый представитель в сегменте HoReCa (отели, рестораны, кафе): Продает продукцию для ресторанного бизнеса: продукты, напитки, оборудование. Требует специфических знаний и подходов.
- Торговый представитель в B2B-секторе (продажи для бизнеса): Работает с услугами или сложным товаром для других компаний (офисная мебель, расходные материалы, сырье для производства). Длинный цикл продаж, переговоры с несколькими лицами, принимающими решения.
- Медицинский представитель: Частный случай B2B. Работает с аптеками и лечебными учреждениями, продвигает лекарства и медицинское оборудование. Требует медицинского или фармацевтического образования.
- Официальный торговый представитель / Аффилированный торговый представитель: Официальный торговый представитель это сотрудник, напрямую работающий в штате производителя. Аффилированный торговый представитель это часто агент или сотрудник дистрибьюторской компании, которая представляет интересы нескольких производителей.
Что должен знать и уметь торговый представитель: hard и soft skills
Успех в этой профессии на 80% зависит от «гибких» навыков, но без технической базы не обойтись.
Технические навыки (Hard Skills)
Технические навыки (Hard Skills)
- Экспертные знания о продукции: Доскональное знание ассортимента, преимуществ перед конкурентами, цен, условий поставок и акций. Вы должны быть лучшим экспертом по своему товару.
- Навыки мерчандайзинга: Знание правил выкладки (фейсинг, принципы FIFO), умение оформлять точку продаж.
- Умение работать с документами: Заключение договоров, оформление заказов, накладных, актов сверок. Знание основ 1С или мобильных приложений для торговых представителей.
- Водительские права категории B и уверенное вождение. Личный или корпоративный автомобиль – основной инструмент работы.
- Грамотная речь и письмо: Для ведения деловой переписки и убедительных презентаций.
- Коммуникабельность и умение устанавливать контакт: Способность быстро находить общий язык с разными людьми (от владельца магазина до грузчика), быть приятным в общении.
- Настойчивость и стрессоустойчивость: Умение воспринимать отказы как часть работы, не терять энтузиазма и уверенно идти к цели.
- Умение слушать и выявлять потребности: Задавать правильные вопросы, чтобы понять, что на самом деле нужно клиенту, и предложить решение его проблем.
- Тайм-менеджмент и самоорганизация: Эффективное планирование маршрута, расстановка приоритетов между клиентами, самостоятельное управление своим рабочим днем без контроля из офиса.
- Аналитические способности: Умение анализировать продажи на своей территории, выявлять точки роста, понимать, почему в одном магазине продажи падают, а в другом – растут.
- Базовое образование: Получить диплом в колледже по специальности «Коммерция» или «Менеджмент» дает отличную базу по основам торговли и экономики.
- Тренинги и курсы: Пройти тренинги по технике продаж, переговоров, работе с возражениями (например, SPIN-продажи).
- Практика, практика, практика: Лучший учитель – реальные визиты и общение с клиентами. Начать можно с более простых задач (мерчандайзинг, помощь опытному представителю).
- Самообучение: Читать книги по продажам и психологии, изучать рынок и продукцию конкурентов.
Где учиться на торгового представителя
Для старта в профессии часто не требуется высшего образования, но качественное среднее специальное образование серьезно увеличивает шансы на успех и карьерный рост.
Сравнение путей обучения: таблица
Колледжи и техникумы – создание конкурентного преимущества.
Это самый разумный выбор для осознанного старта и построения карьеры.
Примеры колледжей:
Сравнение путей обучения: таблица
Критерий | Карьерный рост «с нуля» (без спец. образования) | Колледж (СПО) | Курсы продаж и переговоров |
Срок | Можно начать сразу, но рост будет медленнее. | 2-3 года после 9 кл. | От 2 недель до 2 месяцев |
Фокус | Обучение на рабочем месте методом проб и ошибок. Фокус на практике. | Системные знания: экономика, маркетинг, товароведение, менеджмент, документооборот, психология общения. Теория + практика. | Отработка конкретных техник: презентация, работа с возражениями, холодные звонки. Практические инструменты. |
Преимущества | Быстрый старт, возможность сразу начать зарабатывать. | Фундаментальная подготовка. Вы понимаете не только КАК продавать, но и ПОЧЕМУ работают те или иные механизмы рынка. Диплом ценится работодателем. | Быстрая «прокачка» самых востребованных навыков. Помогает увереннее чувствовать себя на собеседовании и в первых визитах. |
Результат | Позиция торгового представителя с обучением внутри компании. | Диплом о среднем проф. образовании. Позиция торгового представителя с потенциалом быстрого роста до управленца. | Сертификат и набор готовых скриптов и методик. |
Колледжи и техникумы – создание конкурентного преимущества.
Это самый разумный выбор для осознанного старта и построения карьеры.
Примеры колледжей:
- Колледж КГП (Москва): Программа «Коммерция (по отраслям)». Дает комплексное понимание торгового бизнеса: от закупки и товароведения до организации продаж и работы с клиентами. Выпускник говорит с закупщиком на одном языке, понимает маржинальность и может аргументированно отстаивать условия.
- Торгово-экономические колледжи.
- Колледжи сферы услуг.
- 16-18 лет (после 9 или 11 класса): Лучшая стратегия – поступить в колледж КГП. Параллельно с учебой можно устроиться на подработку, связанную с продажами или мерчандайзингом. К окончанию колледжа у вас будет диплом и опыт, что сделает вас идеальным кандидатом.
- 18-25 лет: Можно устроиться на позицию помощника торгового представителя или мерчандайзера и параллельно получать образование в колледже (ускоренная программа на базе 11 классов). Или пройти интенсивные курсы продаж для быстрого старта.
- 25+ лет (смена профессии): Курсы продаж – самый быстрый способ войти в профессию. Однако для серьезного долгосрочного роста и конкуренции с более молодыми коллегами также стоит рассмотреть получение профильного образования.
Сколько получает торговый представитель: зарплаты по регионам
Зарплата торгового представителя – это оклад + процент от объема продаж (оборота). Доход может сильно колебаться.
Факторы, влияющие на зарплату
*Важно: Это общие вилки. Доход напрямую зависит от личных продаж. В хороший месяц можно получить +50% к указанным цифрам, в плохой – только оклад.*
Факторы, влияющие на зарплату
- Отрасль и продукт: Продажи в FMCG обычно имеют меньший процент, но больший оборот. Продажи сложного товара в B2B – более высокий процент, но меньше сделок.
- Территория: «Жирная» территория с крупными сетями или промышленными клиентами против отдаленного района с мелкими магазинами.
- Опыт и эффективность: Результативный специалист с наработанной базой и умением договариваться зарабатывает в разы больше новичка.
- Компания-работодатель: Крупный производитель с известным брендом или небольшая дистрибьюторская фирма.
- Регион работы: Зарплата в Москве, Санкт-Петербурге и регионах с высокой покупательской способностью выше.
- Помощник торгового представителя / Стажер (Junior, опыт 0-6 мес.): Маленький оклад + обучение. Зарплата: 35 000 – 50 000 руб. в Москве, 25 000 – 35 000 руб. в регионах.
- Торговый представитель (Middle, опыт 6 мес. – 2 года): Полноценный оклад + % (обычно 1-5% от оборота). Зарплата: 60 000 – 100 000 руб. (Москва), 40 000 – 70 000 руб. (регионы). Средний доход.
- Старший торговый представитель / Представитель по ключевым клиентам (Senior, опыт 2+ лет): Высокий оклад + повышенный % или бонусы за выполнение сложных планов. Зарплата: от 90 000 руб. в Москве и выше, может достигать 150 000+ руб.
Город | Диапазон зарплат (уровень Middle, торговый представитель) |
Москва | 60 000 – 120 000 руб. |
Санкт-Петербург | 50 000 – 90 000 руб. |
Крупные города-миллионники (Екатеринбург, Новосибирск) | 45 000 – 75 000 руб. |
Другие регионы | 35 000 – 55 000 руб. |
*Важно: Это общие вилки. Доход напрямую зависит от личных продаж. В хороший месяц можно получить +50% к указанным цифрам, в плохой – только оклад.*
Как стать торговым представителем с нуля: пошаговая инструкция
Как стать торговым представителем без опыта – реально, если подойти к делу стратегически.
Шаг 1: Определитесь с направлением и отраслью
Выберите сферу, которая вам интересна и где вы хотели бы разбираться (еда, бытовая химия, строительные материалы, оборудование).
Шаг 2: Получите базовые знания и навыки
Для школьников и выпускников – поступите в колледж КГП на коммерцию. Параллельно прокачивайте коммуникативные навыки: подрабатывайте в рознице, на промо-акциях, в кол-центре.
Шаг 3: Получите первый опыт «в поле»
Устройтесь на позицию мерчандайзера или помощника торгового представителя. Это идеальный способ изучить территорию, магазины, основы выкладки и пообщаться с закупщиками без полной ответственности за продажи.
Шаг 4: Подготовьте резюме и портфолио
В резюме сделайте акцент на желании работать и развиваться в продажах, на своих soft skills (коммуникабельность, целеустремленность, стрессоустойчивость). В портфолио можно включить благодарности с мест подработки, сертификаты с курсов.
Шаг 5: Пройдите собеседование и начните работать
На собеседовании будьте энергичны, задавайте вопросы о продукции, территории, системе мотивации. После трудоустройства активно обучайтесь, стройте отношения с клиентами и не бойтесь совершать ошибки.
Реалистичные временные рамки
Шаг 1: Определитесь с направлением и отраслью
Выберите сферу, которая вам интересна и где вы хотели бы разбираться (еда, бытовая химия, строительные материалы, оборудование).
Шаг 2: Получите базовые знания и навыки
Для школьников и выпускников – поступите в колледж КГП на коммерцию. Параллельно прокачивайте коммуникативные навыки: подрабатывайте в рознице, на промо-акциях, в кол-центре.
Шаг 3: Получите первый опыт «в поле»
Устройтесь на позицию мерчандайзера или помощника торгового представителя. Это идеальный способ изучить территорию, магазины, основы выкладки и пообщаться с закупщиками без полной ответственности за продажи.
Шаг 4: Подготовьте резюме и портфолио
В резюме сделайте акцент на желании работать и развиваться в продажах, на своих soft skills (коммуникабельность, целеустремленность, стрессоустойчивость). В портфолио можно включить благодарности с мест подработки, сертификаты с курсов.
Шаг 5: Пройдите собеседование и начните работать
На собеседовании будьте энергичны, задавайте вопросы о продукции, территории, системе мотивации. После трудоустройства активно обучайтесь, стройте отношения с клиентами и не бойтесь совершать ошибки.
Реалистичные временные рамки
- Получение первого опыта (мерчандайзер/помощник): 6-12 месяцев.
- Выход на позицию полноценного торгового представителя: 1-1.5 года с начала карьеры в поле.
- Выход на стабильный доход уровня Middle: 1.5-2.5 года.
Карьерные перспективы и рост торгового представителя
Карьера торгового представителя – это прямая дорога в менеджмент по продажам и не только.
Карьерная лестница (вертикальный рост)
Типичный путь в крупной компании:
Карьерная лестница (вертикальный рост)
Типичный путь в крупной компании:
- Мерчандайзер / Помощник торгового представителя (6-12 мес.) → Торговый представитель (1-3 года) → Старший торговый представитель / Супервайзер (2-4 года) → Менеджер по ключевым клиентам / Руководитель отдела продаж (3-5 лет) → Директор по продажам / Коммерческий директор (5+ лет).
- Переход в смежные отделы: Маркетинг (особенно trade-маркетинг), закупки, развитие бизнеса.
- Переход на сторону клиента: Устроиться закупщиком в розничную сеть, используя знание «кухни» поставщиков.
- Консалтинг и тренинг: Стать бизнес-тренером, обучая продажам и переговорам.
- Предпринимательство: Открыть собственное дело в знакомой нише (например, небольшой дистрибьюторский бизнес), используя наработанные связи и знание рынка.
- Стабильное выполнение и перевыполнение планов продаж.
- Низкая текучесть клиентов и построение долгосрочных партнерских отношений.
- Инициативность в освоении новых территорий и продуктов.
- Лидерские качества и умение делиться опытом (для роста до супервайзера).
- Стремление к системному образованию (окончание колледжа/вуза) для позиций высшего менеджмента.
Мифы о торговом представителе: правда и вымысел
Откуда берутся мифы о торговом представителе?
Из-за стереотипа о «коммивояжере», устаревших представлений о профессии и разного уровня профессионализма самих представителей.
Из-за стереотипа о «коммивояжере», устаревших представлений о профессии и разного уровня профессионализма самих представителей.
Самые популярные заблуждения
Миф: Торговый представитель – это грузчик с блокнотом, который таскает образцы и уговаривает купить что угодно.
Это тяжелая, но очень интересная и перспективная работа для самостоятельных и амбициозных людей. Это постоянная школа переговоров, психологии и управления своим временем. Это профессия, которая закаляет характер и открывает двери в мир бизнеса.
Миф: Торговый представитель – это грузчик с блокнотом, который таскает образцы и уговаривает купить что угодно.
- Правда: Современный торговый представитель – это переговорщик и аналитик. Он работает с данными, строит стратегию развития территории, ведет сложные переговоры о условиях. Товар теперь чаще доставляет служба доставки.
- Правда: В крупных компаниях на позиции торгового представителя охотно берут выпускников колледжей и вузов. Это перспективная стартовая позиция в карьере менеджера. Торговые представители часто имеют специальное образование.
- Правда: В долгосрочной перспективе выигрывает тот, кто строит партнерские отношения. Доверие и репутация надежного поставщика ценятся выше разовой наглой продажи. Современные продажи – это помощь в решении проблем клиента.
- Правда: Доход нестабилен и зависит от сезона, экономической ситуации и личных усилий. Есть риск получать только оклад в «плохие» месяцы.
- Правда: Это одна из лучших школ для старта в бизнесе. Большинство успешных руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и предпринимателей начинали с этой позиции.
Это тяжелая, но очень интересная и перспективная работа для самостоятельных и амбициозных людей. Это постоянная школа переговоров, психологии и управления своим временем. Это профессия, которая закаляет характер и открывает двери в мир бизнеса.
Инструменты и технологии для торгового представителя
Современный специалист использует:
- CRM-системы и мобильные приложения для торговых представителей: Для управления визитами, фиксации заказов, просмотра остатков и акций, навигации (например, «1С:Мобильная торговая точка», «МастерФорм»).
- Мессенджеры (WhatsApp, Telegram, Viber): Для быстрой оперативной связи с клиентами, отправки фото выкладки, коммерческих предложений.
- Навигаторы и картографические сервисы (Яндекс.Карты, 2GIS, Google Maps): Для построения оптимальных маршрутов.
- Онлайн-сервисы для проверки контрагентов: Перед заключением договора с новым клиентом.
- Ноутбук/планшет: Для подготовки презентаций, коммерческих предложений и ведения отчетности в конце дня.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Это специалист от производителя или дистрибьютора, который ездит по магазинам, договаривается о продажах своего товара, следит за его наличием и выкладкой на полках.
Менеджер по продажам – более широкое понятие, он может работать в офисе с входящими заявками или большими клиентами. Торговый представитель – всегда полевой сотрудник, который сам ищет клиентов и работает с ними лицом к лицу.
Основные обязанности: посещение клиентов, прием заказов, контроль выкладки товара, поиск новых точек, переговоры, ведение отчетности.
Аффилированный торговый представитель это обычно лицо или компания, которые представляют интересы производителя на определенной территории, но не являются его прямыми сотрудниками, работая по агентскому договору.
Зарплата в Москве в среднем составляет 60 000 – 100 000 рублей, но может быть как ниже, так и значительно выше в зависимости от эффективности.
Начать с позиции мерчандайзера или помощника торгового представителя в крупной компании, где есть обучение. Получить базовые знания (курсы, колледж). Демонстрировать на собеседовании энергию и желание учиться.
Перспективы отличные: рост до руководителя отдела продаж, коммерческого директора, переход в маркетинг или закупки, открытие собственного бизнеса. Это фундамент для карьеры в коммерции.
Ещё статьи
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях, чтобы получить больше полезных советов и материалов о бизнесе! Мы делимся кейсами, реальными историями успеха и практическими рекомендациями, которые помогут вам идти вперёд.
Подписывайтесь, чтобы быть в курсе новых возможностей! 🚀
Подписывайтесь, чтобы быть в курсе новых возможностей! 🚀
Хотите узнать больше об обучении в колледже?
Оставьте заявку и получите полную консультацию от Приёмной комиссии